有在關注我職涯的讀者，可能曉得我從去年年中轉做業務也半年多了。 即將畢業離開的我，利用這篇來整理些 91APP 評價的個人淺見。新鮮人隨筆｜新鮮人的第一份工作 是寫剛出社會時的我，讀者若剛好是準畢業生，不用客氣地再點下去看一篇吧！
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第一次的陌生電話開發 Cold-call
早已在 91APP 任職 1 年半的我，電話上與既有客戶處理事情已是習慣，但轉到業務部後，第一通的陌生開發電話卻讓我緊張的要命。先前接觸的對象有像是 Timberland、So Nice、La new 等大型的零售品牌經理，但僅是陌開一家小業者，且對象還是客服，這樣我也會緊張到突然當機，當時真要被自己打敗。
後來想想，原因很簡單。以前是對方有需求，我思考如何解決，電話上沒有任何一方是被打擾；現在反而是我有需求，打擾陌生人，希望對方能跟我聊更多。這就好像是約喜歡的人看電影，而且還不認識，會緊張理所當然。
印象很深刻自己的第一通電話，事前花許多的時間了解客戶，甚至在撥打電話前躊躇了一陣子，好不容易鼓起勇氣打給對方，結果跟本沒人接。自己還慶幸著「呼，還好沒接。」超搞笑。
先前申請轉換部門時與公司的人資經理聊過幾次，是個能將心中想法好好與對方分享的對象。當時曉得我在瓶頸上時，不吝嗇地分享以前在獵頭公司的經驗，雖然客戶類型完全不同，但本質上並沒有太多差異。第一是「質量」，再來是「數量」，最後則是「心態」。
名單的質量，也就是客戶的狀態。數量則是每日的陌開數，量多機會就大。再來就是講電話的心態，這通電話並非要賣系統，而是認識對方，交個朋友。本身自己有操電商的經驗，在數位行銷上也略懂一二，心態不同，在電話中講起話來反倒是輕鬆許多。
先說結果好了，首月業績掛蛋。如何從客服窗口中找上 KP (Key Person)？找上 KP 後如何有拜訪機會？會議上談到價格如何應對？就算我對於系統、電商、行銷領域還算有把握，但的確有許多業務面的細節需要琢磨。
除了陌生開發，客戶還能從哪來？
開發需要名單，通常系統商 (e.g. SHOPLINE、Cyberbiz 架EZ) 的潛在客戶名單怎麼來？參考以下幾張截圖畫面，利用 facebook 廣告搜集名單，又或是買 google 關鍵字廣告，但這些皆是公司花資源拿到的名單，再把名單分給業務同仁。
另一種就是電話陌生開發，打開 PChome 商店街、Yahoo 超級商城、樂天購物等就會有一堆品牌資訊，且還是已經依照產業別分類好。我本身是母嬰電商背景，所以鎖定婦幼產業來開發，至少在電話上除了系統外，還能有產業資訊能聊。
上述兩種是多數業務在開發上的名單來源，這個市場上一定會有當下正在評估系統的業者，但重點是，如何曉得這些人是誰。自媒體 電商隨筆 是我個人資源，利用資訊包彙整系統比較的相關文章，再藉由 SEO 搜尋引擎優化，讓在網路搜尋電商系統的業者，能夠在搜尋引擎第一頁看到我的文章。
內文表明個人相關背景，若需要進一步諮詢可填寫表單。算是利用個人的資源，名單質量相對精準，約有三成的合作客戶是從這來的。
除此之外，我也利用 facebook 個人粉絲專頁 發佈相關訊息，並且投放廣告收集名單。但這方法我並沒有持續，第一是在 facebook 上曝光，非 TA 的名單量多，再來則是就算是 TA，某些名單可能已經被歸納在其他業務身上，我並無權限開發。業務部本身有一定的規則，因為牽涉到的是獎金認列。
以下整理 B2B 企業類型的客戶來源：
- 公司資源 (e.g. 廣告資源、品牌力)
- 陌生開發
- 自媒體
- 客戶轉介 (人脈)
- 活動參與 (e.g. 展場、工作坊)
面對客戶除了產品外，還能給予什麼？
除了首月掛蛋外，接下來的幾個月都還算順利，也確實因為薪資結構的關係，靠獎金拿的比先前多。不過比起把客戶簽進來，我更希望能幫到客戶，看到品牌成長，也就是實質營收成長。這才有成就感！
絕對不是把東西放上網站後，就會有人買；也不會是建置好品牌購物 App 後，就會有人下載。91APP 有提供完整後端輔導資源，但我也希望能投入，與品牌在初期深入合作，當看到品牌在切換系統後，營收有所成長，或許是因為自己有所協作，那感覺相對滿足。
「解決痛點」是我面對潛在客戶時希望能做到的，即使適合的可能是其他方式。曾有個客戶，於該產業算是台灣數一數二，本身是 B2B 類型，由業務跑通路，並不會直接面對終端消費者。老闆要做數位轉型，利用 Web、App 的整合，在原先 B2B 進行 e 化，並且於第二階段跨足 B2C。
當初對方早已與客製化系統商進行多次會議，卻在費用上無法協議，整套客製化的功能涵蓋網站與雙系統購物型 App，報價上百萬。預算上的考量，經理從 電商隨筆 網站找上我，希望能給予轉型這塊的建議，前後拜訪 2 次後，對方決定採用 91APP。但打從一開始，我並沒有抱持著一定要簽下客戶，因為能深入了解對方的產業型態，對於轉型方式在系統上如何輔助規劃，這是我所期待的。
關於業務 team
當初要轉部門時，多少有聽說業務流動率相對高，且牽扯上業績認列的關係，可能會無法適應。不過在業務的這半年，我還滿喜歡所在的 team，有種像是在學校認識的朋友， team lead 也是。如果讀者對於 91APP BD 想進一步聊聊，也歡迎私訊我粉專 Hsien 新鮮人隨筆。
做業務雖有壓力，但內勤不會比較輕鬆
因為我是從 CRM 維運轉換到公司的業務，不管是做的事情或是 package 都還算了解，也實際經歷過。而我在公司裡做的單其實不算多，單論產值來說，比我好的同事更多。當時第一次拿到獎金時真的開心，但內勤也沒有比較輕鬆是我第一個想法。做 SaaS 服務看的是客戶流失率(Churn Rate)，提供合作客戶後端資源，在 eCom、OMO (虛實融合) 這塊公司花不少資源給予好的服務，不管是哪個位置都很重要。
我打算做多久？
文章開頭有提到，我即將要離開。最早是跟 team lead 聊有這打算，安逸在這樣的狀態，可能就又一年過去了。自媒體接案、線上課程、講座分享等讓我有些業外收入，在這樣的前提下，確實讓我覺得能先離開，再想我打算去哪。因此在還沒開始找新工作前，就與 team lead 分享自己的想法。
前陣子，因緣際會下與 91APP 合作客戶上有其他職涯發展的機會，預計於 3 月開始新的事業，細節又是另一個故事了。所在的產業別與該位置給予的授權皆讓我很動心，面對接下來的挑戰，緊張是一定的，我給自己半年的時間，不管做得如何，我都會再寫一篇文章分享，感興趣的讀者可以先在此篇留言，未來我會第一時間把新文章回覆給留言的你們。
讀者若剛好是在母嬰婦幼相關產業 (孕婦裝、月子餐、孩童幼教、童裝、嬰幼兒品牌…)，有機會歡迎進一步交流，期待未來合作機會。( 私人信箱：hsienhaoc@gmail.com )
另外若有新鮮人剛好在考慮是否加入 91APP 的話，就我自己這兩年下來，收穫實在滿滿滿，300+ 的員工規模，裡面可真有許多前輩能夠學習。只要自己 “多主動” 就能夠接觸的更多，看得更廣更遠。
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2 thoughts on “91APP 評價｜我在 91APP 當業務的兩三事”