電商需要的是流量,不管是「平台電商」還是「品牌電商」,流量是很重要的題目,就像是開實體店面會需要有人流,否則就根本不會有錢潮。當初幫公司把新品牌的網域買下來後,網站並不會就突然有流量,對於整體流量的規劃,以下為我個人的想法,並非絕對如此,若讀者剛好也是電商經營者,也歡迎不吝嗇給予經營建議!

營業額=流量 x 轉換率 x 客單價

這條簡單的公式我想大家都曉得,讀者可能也覺得又要老生常談,但這卻是我幾乎天天在思考如何增加營業額的方式,不管從「流量」、「轉換率」還是「客單價」切入,只要某一項提升,營業額就會跟著增加,但常常事與願違,因爲有可能成功靠一些手段增加了「流量」,但卻掉了「轉換率」導致花了心思且行銷成本增加,營收卻維持不變。

本篇將專注於探討電商「流量」,往後會再花時間探討另外兩要素,有興趣的讀者可以追蹤粉絲團 Hsien 電商隨筆,第一時間收到新文章資訊唷!

流量=曝光數 x 點擊率

根據上述的公式,想增加流量可藉由提高「曝光數」或「點擊率」。若針對「付費流量」想增加曝光數最容易的方式就是放大廣告預算,不管是 facebook ads 或是 google ads,但這也是品牌最不想要的方式,就算營業額做得多高,最終看的還是淨利,因此在廣告成本不變的前提下,想增加流量的方式就會從「點擊率」下手,也就是行銷人所在行的廣告優化,可從 AB test 方式進行,關於 AB 測試可參考 此篇文章

付費流量|Google ads

就個人經驗來說,若從 google ads 來的流量,「關鍵字廣告 SEM」跟「購物廣告 Shopping Ads」的轉換率高於「聯播網廣告 Audience Network」,但若想要用 CP 值較高的方式放大流量,聯播網的廣告卻又是較容易的方式,因為流量便宜。讀者即會發現若想要在不變廣告成本中創造較高的營業額,就必須依照以往的投遞經驗安排較適當的廣告分配,以目前品牌經營半年多的狀況,在 google 所投資的廣告全放在 關鍵字 購物廣告,並沒有安排聯播網廣告,因為測試下來轉換率太低。

為了避免讀者誤會廣告聯播網沒有價值,我再強調一次,上述分享是依照品牌現況所安排的操作方式,礙於目前品牌力低,消費者都是第一次曉得有這牌子的婦嬰營養食品,再加上因為是給小朋友補充的食品,要在網路上直接下單的門檻又更高些,所以在綜合評估下,目前先以多創造新客為目的,讓商品力從消費者的口碑中擴散,等到品牌力足夠時,再分配預算從聯播網持續營造品牌氛圍。

付費流量|facebook ads

再來我們探討 facebook ads 的流量,在設定 facebook 廣告時第一階段會先暸解廣告目的,可以是「貼文互動」、「流量」或是「轉換次數」等為目的,目的不同 facebook 優化的指標就會不同,簡單來說就是若設定的目的是「貼文互動」,儘管這些受眾不怎愛點擊貼文的連結,只要是喜歡在貼文按讚的用戶,系統就會曝光給這群人看。

若想要用便宜的方式放大流量,設定以「流量」為目的的 facebook 廣告是較佳的方式,但實際轉換率卻不如以「購買轉換」為目的的流量。整體而言會因為 流量品質 導致轉換率有所差別,以目前的狀況,接近有 9 成的 facebook 廣告預算是放在以「轉換」為目的,呼應先前提到以多創造新的消費者為目的,另外 1 成的預算則放在「流量」為目的的廣告,為的是讓網站維持擁有一定門檻的流量,想要在 SEO 搜尋引擎最佳化上有所幫助。

關於 facebook ads 若想要進一步暸解,能夠參考 Hahow 好學校 (線上教學平台) 的課程

流量來源|自然流量

我自己為了圖方便,會把非廣告來的流量定義為自然流量,當然其中也包含像是:搜尋引擎來的流量、社群擴散來的流量、回購客的流量等。先從搜尋引擎來的流量說起,我們家品牌的商品字從 google ads 中顯示的月搜尋量有 40,000 次,也就是說每月都有幾萬人自主在搜尋引擎上做功課,消費意圖是非常高的一群人,可能在比較不同品牌的商品效果、商品售價、品牌知名度等。誰能搶下該商品關鍵字搜尋引擎排名的第一頁,就有極高的機會掌握到這些品質高的流量,也就是為什麼要做 SEO。

假設保守估計每月 40,000 次的搜尋曝光中,排名於第一頁的點擊率是 50%,網站轉換率是 1%,只要能做好 SEO 每月就會有 200 筆基本的訂單,這就是 SEO 的魅力所在,免費來的訂單誰會不想要,但要擠上搜尋引擎第一頁可不像投廣告那麼簡單,如何經營 SEO 讀者可以看看 awoo 阿物的部落格。基本上影響 SEO 的因素非常多像是:網站架構、網址、網站內容、網站流量與該關鍵字的競爭程度等,但只要有好的內容,且持續不斷的產出,給予 google 幾個月的時間,該文章被排名該關鍵字第一頁的機會非常高。

從零開始,流量怎麼規劃?

品牌並非從一般實體零售跨足電商,不會有任何實體零售的資源,簡單來說即是一個純電商新品牌,該怎麼規劃流量?初期勢必得靠廣告,因為 SEO 是從零開始,先讓搜尋品牌字能出先在第一頁,最簡單的方式就是趕緊在 Google 商家 登記自己品牌的資訊,驗證通過後保證會在第一頁。但是就算出現在第一頁,也不會有任何自然流量,因為沒有人知道新品牌,就不會有人搜尋。千萬也別因為這樣就不做,這些都是在把底打好,長期來看你會感謝當時的自己有努力經營 SEO。

初期網站全是廣告流量,facebook 與 google 所放的預算占比約為 9 : 1,再強調一次這不是絕對,只是依照我測試下來的數字做較好的分配,原本是放 8:2,但初期因為品牌力的關係在 google 的轉換實在太差,很容易就被其他老牌子搶走客人,因此才又把 google 的預算播給 facebook。

再來就是花心思把品牌聲量做起來,靠的就是 KOL 合作,也就是所謂的業配,業配一定要花大錢?該怎麼找合適的部落客?可以考看看我以前整理的 一篇文章。利用外站連結累積官網的 SEO 外,也能讓消費者在搜尋品牌或商品關鍵字時,Google 的前幾頁都是品牌的相關資訊。

當有穩定的數據後,也要開始分析每月的 新舊客流量狀態,新客太少是不是因為預算都放在再行銷上?舊客太少是不是因為商品力不如預期?還是商品非為消耗品但商品線又不足導致沒有回購?基本上就是看數據做假設推測,有了決策後就是執行驗證,用數據驅動決策。

話說我的文章多數都是想到什麼寫什麼,文章不像專業筆者那麼有架構。自己最初經營 電商隨筆 的目的,其實也是就寫給自己看,紀錄起來自己的思維,若讀者有其他的經營建議也歡迎跟我說唷!

預計產出的系列電商故事:

  • 第一筆訂單怎麼產生?
  • 遇到奧客客訴,但其實是自己的錯該怎麼辦?
  • 開始徵才找夥伴
  • be like a pro
  • 82法則:人力狀況
  • 品牌被系統商、行銷公司開發
  • 當遇到更好的機會時
  • 前東家 91APP 的照顧
  • 與顧問公司開會得過程
  • 外面分享 遇到客人
  • 關於跨境生意

我努力一週一篇,也歡迎大家不吝嗇分享!

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對「品牌從零做電商,流量怎麼來?- Hsien 電商隨筆」的一則回應

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